Организацию своего салона необходимо начать с концепции. Каждый, кто собирается открывать салон красоты или косметологический кабинет, должен заранее продумать, какого типа услуги будет предоставлять, и учесть это в своем бизнес-плане: открыть парикмахерскую или салон красоты – это одно, а полноценный спа-центр - совсем другое, как по уровню инвестиций, так и по процессу организации, требованиям к помещениям и т.д. Кто-то это делает самостоятельно, надеясь на собственную интуицию или опыт, кто-то с помощью специально обученных специалистов, а кто-то по образу и подобию других салонов красоты. При открытии салона можно приобрести готовый бизнес, или франшизу. Крупные столичные салонные сети чаще всего имеют готовые предложения для предпринимателей, желающих открыть салон в регионе. Но при покупке готового бизнеса можно столкнуться с рядом проблем, с которыми не смог справиться предыдущий владелец. Новому владельцу придется провести серьезный анализ причин продажи, нестабильности доходов, текучки кадров и т.д. У франшизы существуют значительные преимущества: такие предприятия чаще выдерживают конкуренцию и выходят на этап прибыльности, к тому же, при этом нового хозяина учат всем тонкостям бизнеса и предоставляют оборудование.
Каждый руководитель при создании модели своего предприятия составляет бизнес-план и продумывает набор кабинетов, рабочих мест и перечень услуг, на основании которых в будущем будет развиваться салон красоты. Специфика услуг будет зависеть и от того, какое направление салона выберет владелец. Это может быть:
1) медицинская (лечебная) косметология:
диагностическая;
дерматокосметология;
дерматохирургию;
пластическая хирургия;
сложные аппаратные технологии, связанные с нарушением целостности кожных покровов.
2) декоративная (эстетическая) косметология:
декоративно-прикладная косметология;
профилактическая косметология;
простые аппаратные технологии.
Как видно из определения, медицинской косметологией вправе заниматься только специалист с высшим медицинским образованием, т.к. диагноз поставить может только врач. Задача медицинской косметологии – обеспечение нормальной жизнедеятельности кожи, волос и всего организма в целом. Цель эстетической косметологии – подчеркнуть красоту человека и сделать незаметными дефекты его внешности.
Из-за того что не существует четкой классификации предприятий индустрии красоты невозможно составить набор услуг, который обязан быть в каждом салоне и приносить максимальный доход предприятию. Но наличие косметологических услуг на профессиональном косметологическом оборудовании и высоком уровне отличает салон красоты от парикмахерской.
Точную прибыль и окупаемость косметологического кабинета заранее определить сложно, т.к. количество посетителей зависит от правильной рекламной политики. Изначально нужно рассчитать стоимость будущих косметологических процедур, определить условно чистый доход с той или иной процедуры и определить период окупаемости вложенных средств.
Чтобы рассчитать стоимость услуг, нужно проанализировать цены на аналогичные услуги у конкурентов, либо с учетом реальной себестоимости процедуры. Затем необходимо учесть длительность услуги, переменные и постоянные затраты на процедуру и полученную цифру скорректировать на количество процедур в день.
Важно не просто рассчитать, важно сделать правильные выводы на основании полученных расчетов, от такого анализа зависит рентабельность.
Исходя из мировой практики успешных предприятий индустрии красоты, можно выделить следующие преимущества косметологического кабинета в салоне красоты:
- комплексность услуг. В каждом салоне красоты должны быть процедуры, которые необходимы для предоставления полного комплекса услуг. Эти услуги не всегда приносят большой выгоды владельцу салона, но они должны присутствовать, так как такие услуги пользуются спросом у клиентов. Отсутствие полного комплекса услуг, необходимых для клиента, – это риск потерять этого клиента. Это первая причина, почему косметологический кабинет в салоне красоты необходим. Предприятие индустрии красоты будет конкурентоспособным, если сможет предложить уникальную услугу на профессиональном косметологическом оборудовании.
- востребованность клиентами. В первую очередь, следует обратить внимание на востребованность услуг клиентами. Следует организовать опрос клиентов с целью выяснить, какие услуги они хотели бы получать в салоне и если востребованность косметологических услуг существует, то следует купить косметологическое оборудование и включить косметологические процедуры в перечень услуг салона. Ведь если есть покупатели, то товар всегда найдется. Однако очень сложно будет определиться в выборе определенной марки косметологического оборудования, т.к. клиенты в этом вопросе не помогут.
- соответствие потребностям клиента. Следует обратить внимание на то, что у клиентов салона красоты будут потребности в приобретении определенных услуг, которые предоставляет салон. Часто бывает, что услуги салона не отвечают требованиям клиентов. В таком случае не стоит ожидать большой посещаемости данного салона. Например, кабинет находится в районе офисов и рядом университет, а хозяева закупили дорогостоящее оборудование и сделали ставку на то, что их салон будут посещать клиенты класса люкс - предприятие окажется убыточным, так как в данном случае не учтены потребности целевой аудитории именно этого салона. Отсутствие хороших специалистов может также стать причиной несоответствия потребностям клиента, ведь каждый хочет, чтобы ему оказали качественную услуги по недорогой цене. Поэтому изначально, разрабатывая концепцию любого предприятия индустрии красоты, следует изучить потребности и пожелания потенциальных клиентов салона. И только после тщательного анализа выбирать косметику, специальное косметологическое оборудование и перечень услуг, которые могли бы оправдать ожидания будущих клиентов.
- торговля сопутствующими товарами. Считается, что продажа “профессиональной косметики для домашнего ухода” повышает рентабельность салона. Так как клиент, который попробовал хотя бы один раз фирменную профессиональную косметику и остался доволен, будет желать приобрести их себе домой. Поэтому в салоне должна быть полочка, предназначенная под магазин. Но большинство клиентов рано или поздно находят способ покупать фирменную профессиональную косметику прямо “со склада”, по складским ценам, то есть, в полтора раза дешевле той “накрученной” цены, которую выставляет салон. Но не все любят ждать товар со склада и куда-то ездить, если можно все купить здесь и сейчас в салоне, в котором он обслуживался [1].
После того, как мы рассмотрели преимущества открытия косметологического кабинета в салоне красоты, следует указать и «подводные камни» данного вложения:
Острый дефицит специалистов. В большинстве случаев в салонах красоты работают косметологи без высшего образования.
Необразованность потребителя косметологических услуг. Зачастую клиент не осознает, что получаемая им услуга является медицинской и выполнять её вправе только компетентный специалист.
Некосметологическая направленность. Это очень важный фактор, так как клиенты не доверяют предприятиям, которые не имеют специализированной направленности. Они бояться пользоваться медико-косметологическими услугами не в медицинских центрах, но активно пользуются обычными косметологическими услугами в салонах красоты. Хотя достаточно узнать о лицензии косметолога, который будет предоставлять ту или иную услугу. И если он имеет медицинское образование, сертификат и др., то такой специалист будет соответствовать уровню специалистов в медицинских или косметологических центрах.
Отсутствие медицинской лицензии. Косметологический кабинет в салоне красоты не может предложить полный спектр косметологических услуг из-за отсутствия медицинской лицензии и соответствующей материально-технической базы.
Косметологический кабинет требует больших инвестиций, и на начальном этапе составления бизнес-плана следует все тщательно рассчитать. Обязательными вложениями является:
Покупка косметологического оборудования. Это самая затратная, но и самая важная часть будущего косметологического кабинета. Точную цифру вклада невозможно назвать, так как все зависит от предпочтений владельца, выбирающего определенную марку и количество оборудования. Рынок профессионального косметологического оборудования развивается очень быстрыми темпами, постоянно появляются новые методы и технологии. При этом стоимость косметологического оборудования часто не одинакова и варьируется от нескольких сотен до нескольких сотен тысяч долларов. Для начала следует купить необходимый набор косметологического оборудования для полноценного функционирования кабинета, а затем, исходя из бюджета и потребительского спроса, расширить этот перечень.
Покупка дополнительного оборудования. Кроме косметологического оборудования немаловажную роль в салоне будет играть дополнительное оборудование, такое как кушетки, стерилизаторы и прочее.
Закупка расходного материала. Ассортимент одноразовой продукции для салонов поражает своим многогранным разнообразием. Для каждого подразделения салона производители одноразовой продукции предлагают множество вариантов как по размеру и фасону, так и по цвету и плотности изделий. Использование одноразовой продукции в работе позволяет достигнуть не только высокого уровня гигиены и безопасности, но и помогает завоевать доверие и расположение клиентов. Отметим, что каждому человеку просто приятно использовать что-то «своё», персональное, то, чем никто до него не пользовался.
Закупка профессиональной косметики. Косметика в салоне должна соответствовать имиджу и уровню салона, при этом желательно иметь в наличие несколько косметических марок. Многие салоны вводят 2 линии косметики по каждому направлению. Это дает клиенту возможность выбора, что хорошо сказывается на его настроении и отношении к салону. Следует максимально гармонично подобрать линии косметики, чтобы хорошо узнаваемая марка привлекала клиентов своей известностью, и в то же время нужно предлагать суперновинку, которая будет привлекательна для покупателей, желающих испробовать что-то новое. Важно, чтобы новая и более дорогая косметика была по возможности эксклюзивна. Клиент должен знать, что данная марка косметики есть только у выбранного им салона и приобрести услугу на этой косметике или приобрести ее для домашнего использования соответственно можно только в данном салоне. Соответственно затраты на закупку косметических марок возрастут в два раза.
Профессиональное обучение персонала.Нельзя экономить на персонале. Особенно в плане повышения его квалификации. Специалист должен быть максимально осведомлён о косметике и косметологических услугах. Следует проинформировать и обучить весь персонал специфике и особенностям косметологических процедур, а также работе на косметологическом оборудовании и аппаратах. Обучать нужно и администраторов, так как именно они рекламируют и презентуют потенциальным клиентам ту или иную услугу. Не секрет, что у каждого мастера есть собственная клиентура, а следовательно нужно клиентов, например, от мастера по маникюру заинтересовать посещением косметологического кабинета. Для внутренней рекламы услуг косметологического кабинета клиентам можно разработать специальную премиальную систему, когда один мастер рекомендовал услугу косметолога, и клиент пошел на процедуру, то рекомендовавший получает бонусы. Бухгалтерский учет в таком случае будет значительно усложнен, но результат этого стоит.
Реклама и раскрутка. Самое сложное в работе салона – это заинтересовать клиентов. Для этого необходимо продумать и провести грамотную рекламную кампанию. Но не всякая реклама подойдет для раскрутки косметологического кабинета. Условно рекламу можно разделить на две составляющие: внутреннюю и внешнюю рекламу. Внутренняя реклама в основном ориентирована на постоянных клиентов и осуществляется внутри салона. Внешняя же реклама в основном направлена на первичных клиентов. Стоит делать упор на внутреннюю рекламу, т.к. от постоянных клиентов в основном зависит экономика предприятия в целом.
Хороших результатов можно ожидать от лекций и мастер-классов по самостоятельному изготовлению косметики, мыловарению; в то же время введение в ассортимент розничных продаж в салоне компонентов для изготовления домашней косметики и мыла (что в салонах не практикуется) вызовет интерес со стороны поставщиков этих компонентов и готовность к поставкам по сниженной стоимости.
Приведем несколько примеров внутренней рекламы косметологических услуг, которые можно применить на практике:
Размещение информации о косметологических услугах в каждом кабинете.
Яркие постеры являются малозатратным, но очень эффективным и действующим способом внутренней рекламы. Такая реклама рассчитана на тех, кто уже пришел в салон, но еще не знает об услугах косметолога. Постеры следует развесить на каждом рабочем месте, в зоне отдыха клиентов, на администраторской стойке и т.д. Чем больше такой рекламы, тем выше вероятность, что клиент ее прочтет и заинтересуется [3].
Видеоролик по телевизору.
Многие администраторы считают, что телевизор в салоне красоты поставлен для их комфорта. На самом деле телевизор в салоне красоты – это мощная внутренняя бесплатная реклама. Видеоролики о косметологических и прочих услугах можно показывать клиентам. Визуальный и слуховой контакт – это самый мощный рекламный тандем.
Реклама косметологических услуг администратором и специалистами.
Чем лучше и качественнее обучен персонал, тем действеннее является презентация продукта. Личный совет администратора зачастую намного эффективней других видов рекламы. Здесь следует сначала простимулировать администраторов и специалистов, чтобы они не забывали рекламировать нужную услугу.
Скидки и PR-акции.
Надежный способ повышения спроса на ту или иную услугу – предоставление скидок на нее (от 5 до 20%, в зависимости от обеспеченности салона), введение дисконтных карт, подарки к праздникам. Не стоит пренебрегать конкурсами – как среди клиентов, так и среди персонала: первых возможность выиграть милый приз или бесплатную услугу простимулирует к повторным визитам в учреждение, вторых же конкурсы «подтянут», организуют к более плодотворной работе. Участие в совместных с соседними предприятиями рекламных и маркетинговых акциях – конкурсах, розыгрышах, партнерских программах – даст возможность использовать дополнительные коммуникационные каналы при экономии на индивидуальной рекламе, и количество клиентов (а значит, и доходность предприятия) вырастет.
Система поощрения. Эффективной, на наш взгляд, является и система поощрений для постоянных клиентов (например, система «приведи подругу – получи консультацию в подарок»), бонусы в виде актуальных бесплатных косметологических услуг.
Direct-mail по базе клиентов с описанием самых интересных косметологических услуг и приглашением в салон красоты.
Для проведения прямой почтовой рассылки необходимо еще при открытии салона красоты начинать формировать базу клиентов с точными адресами и телефонами, а затем информировать клиентов о косметологических процедурах и косметологических аппаратах, которые есть в салоне.
Список использованной литературы
Хайновская О.А. - Успешный бизнес в красоте / О.А. Хайновская – М. : Манн, 2011. – 270 с.
Савченко М.А. Открываем косметический кабинет/ М.А. Савченко – СПб. : БХВ-Петербург, 2011. – 208 с.
Андреева Ю. И. Как открыть салон красоты или парикмахерскую / Ю. И. Андреева. - М. : СовА, 2007- 192 с.
